마포문화재단, 제8차 수요예술포럼 성료, 김진영 대표로부터 듣는 ‘문화예술사업 투자받기’
마포문화재단, 제8차 수요예술포럼 성료, 김진영 대표로부터 듣는 ‘문화예술사업 투자받기’
  • 이민우 기자
  • 승인 2018.09.05 11:18
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예술기업의 문제점은? 고객과의 소통 단절! ‘고객들에게 전달하라’

[뉴스페이퍼 = 이민우 기자] 마포문화재단은 마포 지역의 문화예술 활동가들이 정보와 지식을 공유하고 네트워크를 구성하고자 “수요예술포럼”을 정기적으로 개최하고 있다. “수요예술포럼”에서는 마포를 중심으로 활동하는 예술 단체, 기업 등이 소개되고 문화예술 활동가들을 위한 강연을 진행한다. 

행사에 앞서 진행된 대표이사 환영사 [사진 = 뉴스페이퍼]
행사에 앞서 진행된 대표이사 환영사 [사진 = 뉴스페이퍼]

8월 29일 열린 8차 수요예술포럼에는 ‘와우북페스티벌’과 ‘더베프’가 문화예술 활동가들에게 소개됐으며, 리츠브룩스의 김진영 대표가 “문화예술사업 투자받기 A에서 Z까지”라는 주제로 특강을 진행했다. 

리츠브룩스의 김진영 대표는 대학 졸업 후 약 25년간 연구소, 컨설팅 법인과 대기업에서 사업전략수립, 신사업 런칭, 마케팅 컨설팅, M&A 등의 업무를 수행해왔다. 문화예술계와 관계를 맺게 된 것은 김진영 대표의 딸이 연출을 전공하겠다고 결정하고 나서이며, 이후 김 대표는 예술가들과 교류하며 문화예술기업들의 비즈니스 모델을 연구하게 된다. 

김진영 대표는 먼저 한국의 문화예술기업들이 비즈니스모델을 제대로 구성하고 있지 못하다고 지적했다. 비즈니스 모델은 고객들에게 제시할 상품 뿐 아니라 마케팅, 고객 DB, 장기적인 수익 구조 등을 의미한다. 

김진영 대표의 강연이 진행되고 있다 [사진 = 뉴스페이퍼]
김진영 대표의 강연이 진행되고 있다 [사진 = 뉴스페이퍼]

김진영 대표는 “공연, 연극, 교육이 훌륭하고 효과적인 것을 문화예술기업 창업자들은 알고 있지만, 고객들은 알지 못한다. 상품의 장점을 메시지로 만들어 고객에게 전달하는 모든 활동을 마케팅이라 할 수 있는데, 문제는 예술기업의 고객들은 어디 한 군데 모여 있지 않다는 것이다.”고 설명했다. 이를테면 ‘20, 30대 여성 중 스튜어디스를 대상으로 한 제품’을 만든다고 할 때, 이들이 어디에 모여 있는지 이야기할 수 있지만, 연극을 좋아하는 사람, 무용을 좋아하는 사람 등 문화예술의 소비자들은 어디에 있는지 알기 어렵다는 것이다. 

이런 문제를 해결하고자 대기업은 매스미디어를 활용한다. 그러나 일반적인 예술기업들은 매스 미디어를 활용한 마케팅이 실질적으로 어렵다. 그렇기 때문에 예술기업에게 있어서 고객DB는 중요한 의미를 갖지만, 대부분의 예술기업은 고객 DB를 갖추고 있지 못하거나 제대로 활용하고 있지 못하다. 

김진영 대표는 포럼에 참여한 예술기업 관계자들에게 “관객이 원하는 공연인지 확신하시는가? 그 사람들이 기대하는 것이었는지 확신하시는가?”라고 질문을 던지고, “우리나라 예술기업의 문제는 고객과의 소통채널이 단절되어 있다.”고 지적했다. 

고객과의 소통채널 단절은 고객으로부터 상품에 대한 피드백을 제대로 전달받을 수 없다는 것 뿐 아니라, 장기적인 성장마저도 가로막히게 되는 치명적인 문제다. 김진영 대표는 “예술기업이 발전할 수 있었던 것은 인터파크 덕분이지만, 아이러니하게도 예술기업이 성장하는 방해요소로도 작용하고 있다.”고 말했다. 

이는 고객DB와 큰 연관이 있다. 작년에 공연을 관람한 고객은 내년에도 공연을 볼 가능성이 있고, 그 이후에도 공연과 계속해서 인연을 맺을 가능성이 있다. 고객DB를 갖추고 있다는 것은 단기적인 수익구조 뿐 아니라 장기적인 성장 가능성도 포함한다. 이를테면 “문화예술기업이 10만 명의 고객 DB를 가지고 있고, 이 중 3만 명이 공연에 참석해 10만 원을 지불한다고 했을 때, 30억 원의 매출을 기대할 수 있다. 10만 명의 고객 DB는 내년에는 15만 명 까지 성장할 수 있기에 내년의 공연 기대 매출은 50억이라고 말할 수 있다.”는 식으로 전망할 수 있다는 것이다. 이러한 전망은 투자자들에게도 가장 큰 이슈라 할 수 있는데, 투자자들은 기업이 성장하고 계속 유지될 수 있는가가 가장 큰 관심사이기 때문이다. 

그러나 인터파크를 경유한 많은 문화예술기업들은 고객의 DB를 제대로 관리하고 있지 못하다. 인터파크는 티켓의 선구매, 자리배치 등 다양한 혜택을 제공하고 있으나, 이러한 이면에는 고객DB의 부재라는 한계를 만들어내고 있는 것이다. 

김진영 대표는 “정말 열심히 하면, 예술성을 계속해서 알리면, 누군가는 우리에게 찾아와 투자하겠지? 이런 기대를 갖고 계신 분들이 많다. 그러나 비즈니스는 플랜이고 전략이다.”며 “예술기업이라도 투자를 유치해 기초체력을 가진 기업으로서 수익을 만들어내고 고객들에게 더 나은 가치를 제공하기 위해서는 고객을 이해하고, 투자자를 이해해야 한다.”고 강조했다. 

수요예술포럼 특별강연이 진행 중이다 [사진 = 이민우 기자]
수요예술포럼 특별강연이 진행 중이다 [사진 = 이민우 기자]

고객을 이해하기 위해서는 DB를 모아야 하지만, 처음부터 막대한 DB를 얻을 수 있는 장치나 애플리케이션을 기대해서는 안 된다. 인터파크와의 제휴를 당장 그만두는 것 또한 능사는 아니다. 김진영 대표는 “처음에는 시도를 하시라. 예술기업이 제공하는 예술성에 사람들이 얼마나 만족하고, 어떤 것을 원하는지 살펴보라.”며 “기업이 망하는 건 고객에 대한 무지와 시장에 대한 이해부족 때문이다. 고객과 시장은 구분된다는 점을 알아야 한다.”고 이야기했다. 

한편으로는 투자자에 대한 이해도 필요하다. 벤처 캐피탈(VC)은 계속 유지될 수 있을 거라는 근거가 있는 기업, DB와 콘텐츠가 꾸준히 생성되는 기업을 선호한다. “더 반찬”은 고객 DB관리를 통해 꾸준한 성장률을 보여줬던 스타트업 기업이다. 싱글족 회원들을 대상으로 반찬을 배달하는 “더 반찬”은 연 평균 성장률이 20%를 넘었고, 동원은 “더 반찬”을 300억 원에 인수했다. “성작 근거가 마련됐고, 동원이 가진 리소스를 활용한다면 얼마나 빨리 성장할 것인가라는 기대가 그려졌다.”는 것이다. 

- 그로스 해킹(Growth hacking) 활용할 것 
- 경영과 예술, 충돌한다면 업무 나눠라

그로스 해킹(Growth hacking)은 상품 및 서비스의 개선사항을 수시로 모니터링하고 즉각 반영하여 성장을 유도하는 온라인 마케팅 기법을 의미한다. 김진영 대표는 페이스북이나 링크드인 등이 급격하게 성장할 수 있었던 것 또한 그로스 해킹 방법론의 영향이며, 이미 있는 네트워크 라인을 활용하는 방식을 통해 그로스 해킹 방법론을 적용할 수 있다고 설명했다.  

이를테면 공연 관람객들이 갖고 있는 소셜 네트워크를 이용하는 것이다. 공연 관람객들은 공연 관람 후기를 남길 때 사용할 수 있는 공연 사진이 없다는 문제점을 안는다. 이미지 중심의 콘텐츠가 압도하는 시기에 사용할 수 있는 이미지가 브로슈어 정도라는 것은 치명적이다. 더군다나 브로슈어의 사진을 찍고 편집해서 자신의 SNS에 올릴 정도의 사람은 몇 되지 않는다. 김진영 대표는 “공연 관람객들에게 QR코드가 제공되고, QR코드를 열면 카드뉴스나 광고판처럼 이미지가 열리며 쉽게 공유할 수 있다면 공연에 대한 정보가 퍼져나갈 것”이라며 “이러한 사례가 바로 그로스 해킹”이라고 설명했다. 기업이 막대한 자본을 들이지 않고도 쉽게 할 수 있는 마케팅 방법이라는 것이다. 

또한 경영과 예술이 충돌한다면 업무를 나눠야 한다고 강조하기도 했다. 김진영 대표는 “예술기업에는 우물을 파시는 분들이 많다. 우물은 정말 예술적으로 팔 수 있겠지만, 파면 팔수록 주변이 보이지 않게 된다. 우물을 파되, 우물에서 나와야 한다.”며 “고객들과 ‘공연의 어떤 점이 좋았어요’라고 묻는 게 아니라, ‘무엇이 아쉬웠고, 어떤 부분을 바꾸면 좋겠다’는 식으로 질문해야 한다. 고객과 접점을 계속 가지고 흘려보내는 자원이나 소비되는 자원이 없는지 확인해봐야 한다.”고 강조하고 경영과 예술이 충돌한다면 사람을 나누는 작업을 하거나 업무를 나누라고 충고했다. 

김진영 대표는 “예술기업은 작품센터가 아니라 작품을 제품으로 만드는 기업”이라며 “가장 기본적인 것은 고객DB를 갖추고 마케팅을 효율적으로 할 방법을 찾는 것”이며 이를 통해 기업이 더 건강해질 수 있을 것이라고 전했다.